گام اول - جديت در هر آنچه که انجام مي‎‎دهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.

گام دوم - مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديت هاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارت هاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.

گام سوم - با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع مي‎کند.

گام چهارم - همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.

گام پنجم - همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي مي‎شود تصوير آخرين موفقيت شان است.

گام ششم - با خود به شيوه‎اي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات دروني‎تان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.

گام هفتم - عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.

اعتماد به نفس

اعتماد به نفس یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مدیران فروش موفق است. نشان دادن هرگونه تردید می تواند فعالیت شما به عنوان مدیر فروش را تحت تاثیر قرار دهد. البته اعتماد به نفس با تکبر کاملا متفاوت است. تکبر نه تنها می تواند مدیر فروش را از اهداف مورد نظر دور نماید، بلکه احتمال تحت تاثیر قرار گرفتن کل تیم فروش را نیز افزایش می دهد. در مقابل، اعتماد به نفس می تواند الهام بخش تیم فروش بوده و بازدهی آنها را افزایش دهد.

برنامه ریزی

پس از آن که رهبری تیم حرفه‌ای فروش کسب و کاری را بر عهده گرفتید در کوتاه‌ترین زمان ممکن باید به برنامه ریزی اقدام کنید. به عنوان مدیر فروش باید درباره نیازهای خود برای کسب موفقیت تصمیم گیری کرده و چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص کنید. در شرایطی که باید برای تیم فروش خود اهداف مختلفی را تعیین کنید، امکان تحقق این اهداف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. اهداف و انتظارات غیر واقعی می توانند خیلی زود منجر به نارضایتی و یأس در میان افراد تیم فروش شوند. در مقابل، اهداف کوچک‌تر و واقع بینانه‌تر موجب افزایش اعتماد به نفس افراد در زمان تحقق آنها می شود. این اعتماد به نفس آنها را برای دستیابی به اهداف بزرگ‌تر آماده می کند.

یادگیری

هر مدیر فروش حرفه‌ای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است. بر همین اساس باید به جزئیات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشید. ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مد نظر قرار دهید. هر کسب و کاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آنها وجود دارد. توجه و رسیدگی به این تفاوت‌ها انجام وظایف و کار شما را آسان‌تر می کنند.

ارتباط شفاف و کارآمد

چگونگی برقراری ارتباط با دیگران در مدیریت حرفه‌ای بخشی از کسب و کار دارای اهمیت فوق العاده‌ای است. افراد تیمی که مدیریت آن بر عهده شما گذاشته شده باید درباره انتظاراتی که از آنها دارید، آگاهی کامل داشته باشند.

نحوه برخورد و ارتباط شما با آنها باید به گونه‌ای باشد که احساس آرامش دو طرفه برقرار شده و در صورت مواجه شدن با مشکل ترسی از در میان گذاشتن آن با شما وجود نداشته باشد. این مساله می تواند در رسیدگی به مشکلات به طور موثر و در کوتاه‌ترین زمان ممکن تاثیرگذار باشد. کارمندانی که ارتباط موثری با مدیر خود نداشته و یا از وی می ترسند ممکن است مشکلات مهمی را پنهان کرده و این مشکلات به مواردی خارج از کنترل مبدل شوند. البته این نکته را نیز به خاطر بسپارید که بیش از اندازه با کارمندان خود صمیمی نشوید. در محیط کسب و کار، شما باید قادر به اتخاذ تصمیم‌های دشوار بدون در نظر گرفتن روابط دوستانه باشید.

در دسترس بودن

مدیران فروش باید همواره در دسترس باشند. طی فعالیت‌های روزانه هر کسب و کاری امکان مطرح شدن پرسش‌هایی وجود دارد و از این رو، در دسترس بودن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. خود را با جلسات بیش از حد و یا موارد دیگر درگیر نکرده و از دسترس تیم خود خارج نشوید. آنها باید تا حد ممکن با شما در ارتباط باشند. برگزاری منظم دوره‌های آموزش مدیریت فروش یکی از گزینه‌هایی است که می تواند ارتباط شما با اعضای تیمتان را حفظ کند. ناتوانی در دریافت پرسش‌ها و ارائه پاسخ به آنها در کوتاه‌ترین زمان ممکن می تواند فعالیت‌های کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و حتی آنها را متوقف کند.

1 . واقعیت‌های جدید درباره فروش

در فروش هدف، برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیت‌های تازه‎ای که راجع به فروش مطرح هستند :

1. امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
2 . امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.
3 . امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‎کند.
4 . جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
5 . برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند) و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

2 . جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرآیند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است : ابتدا جستجو و یافتن مشتری، سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شما و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید، درست در همان لحظه است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

3 . ارتباطات در فروش

قانون – کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.

- دانسته‌های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.
- امروزه معمولا رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
- به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده، رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد. بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملا بر خلاف مدل قدیمی است که قبلا وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد : «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیر هستند :

1 . به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبت‌هایش وقفه نیندازید.
2 . قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
3 . برای روشن‌تر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوال‌های مناسب کنید.
4 . به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارت‌های شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.

4 . مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد :

1 . فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
2 . فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
3 . فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)

بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه رأس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستان‌هایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتا بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سال‌های سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شكل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از 5 دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

5 . قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‎ریزی می‎کنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه، اشاره کرد.

هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعی‎تر صورت می‎گیرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می‎توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتما به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می‎کند.

6 . هفت راز فروش موفق

گام اول : جدیت در هر آنچه که انجام می‎‎دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.

گام دوم : مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیت‌های موجود بهره بگیرید. سایر مهارت‌های لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.

گام سوم : با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکت‌تان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.

گام چهارم : همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.

گام پنجم : همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‎شود تصویر آخرین موفقیت‌شان است.

گام ششم : با خود به شیوه‎ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونی‎تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.

گام هفتم : عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.

افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه‎ای دست از تلاش برنمی‎دارند.

حتما درباره‌ مشتریان راضی یا قانع شنیده‌اید. اما درباره‌ مشتریان قدرشناس یا حق‌شناس چطور؟

این ها همان مشتریانی هستند که شما واقعا خواهانشان هستید. در اینجا شیوه‌هایی را ذکر می‌کنیم که بتوانید آنها را به عنوان مشتری تان داشته باشید.
اغلب کسب‌و‌کارها، تمایل ندارند به مشتریان به منزله‌ مشتریان قدرشناس فکر کنند. راضی بله، اما قدرشناس؟ با این‌حال اگر شما واقعا بخواهید در کسب و کارتان موفق شوید، واقعیت این است که رضایتمندی صرف نمی‌تواند بسنده باشد و شما لازم دارید بر حسب معیار «قدردانی» شروع به فکر کردن کنید.

رضایتمندی مشتری به طور معمول بر ارائه‌ محصول یا خدماتی که شما وعده داده‌اید، متمرکز می‌شود، در حالی که قدرشناسی مشتری با فراتر رفتن از انتظاراتش برانگیخته می‌شود. برای نمونه، شرکت زاپوس هر دفعه که مسابقات شبانه‌ زنجیره‌ای‌اش را برگزار می‌کند، ترتیبی می‌دهد تا حق‌شناسی یا قدردانی را در مشتریانش برانگیزاند.

ارزش حقیقی حق‌شناسی یا قدردانی چیست؟ یقینا، ارزش تعیین‌کننده و سرنوشت‌سازی وجود دارد که باعث می‌شود مشتریانتان احساس خوبی نسبت به برند شما داشته باشند، اما ارزش واقعی این مساله به قدرت صحبت‌های شفاهی مشتریان برمی‌گردد. واقعیت این است که مشتریان، بیشتر مایل‌اند تا تجربه‌ مطلوبی که با یک برند داشته‌اند را با دیگران به اشتراک بگذارند و این تجربه تنها مطلوبیت و رضایتمندی نیست بلکه از جنس قدردانی است. برای ایجاد حس قدرشناسی در بین مشتریانتان، شیوه‌های تبلیغ کردنتان را که به واسطه آنها، محصولات‌ و خدماتتان را به مشتری عرضه می‌کنید، تغییر دهید.

1. به مخاطب‌هایی متوسل شوید که سابقا نادیده گرفته می‌شدند. در هر بازار، همواره مخاطبان نادیده گرفته شده‌ای وجود دارند. اغلب اوقات، آنها به خاطر دلایلی ظاهرا کافی و موجه نادیده گرفته می‌شوند. ما فرض می‌کنیم که دلیلی در کار است که اغلب بازاریابی‌های مربوط به دخانیات به مردان و اغلب بازاریابی‌های مربوط به لوازم آرایشی به زنان توجه نشان می‌دهند. با این حال، نادیده گرفتن چنین شیوه‌های قراردادی، اغلب می‌تواند به بزرگترین فرصت بازاریابی شما بدل شود.

برای نمونه، وب‌سایت SavvyAuntie، یک وب‌سایت عامه پسند و یک اجتماع مردمی است که به بازاریابی اختصاص داده شده و بنیانگذارش، «ملانی ناتکین» است. مخاطب او زنانی هستند که در طول زندگی‌شان هرگز مادر نشده‌اند اما کودکانی را به فرزندخواندگی قبول کرده‌اند. این مساله بسیار جای سوال دارد که این جماعت اغلب چطور نادیده گرفته می‌شوند. با ایجاد یک اجتماع برای آنها و دعوت از برندها برای دستیابی به آنها از طریق اسپانسرهای باهوش، ناتکین فرصت‌هایی برای قدردانی از آنها تدارک دید. وقتی یک برند وارد اجتماع می‌شود، مخاطب را معتبر می‌شمارد و آن تعهد هم متقابلا با وفاداری و البته حق‌‌شناسی، جبران می‌شود. همین مورد برای برندهایی اتفاق می‌افتد که نوآوری‌های بازاریابی حداقلی را در عرضه‌ کالا به بازار لحاظ می‌کنند. وقتی در بازاریابی به مخاطبانی که سابقا نادیده گرفته شده بودند، توجه می‌کنید آنها با قدردانی و حق‌شناسی برخورد می‌کنند و این رفتار برای ما اغلب می‌تواند به وفاداری ترجمه شود.

2. بر موضوع تسهیلات و زمان‌بندی تمرکز کنید. در یک جهان مصرفی، هر کدام از ما، دقایقی داریم که در آن ناامیدانه به دنبال چیزی هستیم. این ناامیدی ممکن است دویدن نیمه‌شبانه به یک مغازه برای خرید کالایی ضروری باشد یا واپسین دقیقه از تجدید یک پیشنهاد مهم مربوط به کسب‌و‌کار. این دقایق پُر استرس فرصت‌های عظیمی برای ارائه‌ خدمات و حل مشکلات یک شخص هستند. اگر می‌توانید به‌طور مستمر این‌طور عمل کنید و به دنبال روشی برای پاسخ به نیاز هیجانی مشتریان باشید، به نمونه‌ای از سنجه‌ها برای قدرشناسی دست یافته‌اید. همچنین ارائه تسهیلات یکی دیگر از فاکتورهای موثر در حق شناسی مشتریان است. برای نمونه، در یک روز سرد زمستانی، یک قهوه‌خانه که درون لابی یک هتل واقع شده باشد بسیار بیشتر حس قدرشناسی را برمی‌انگیزد تا یک قهوه‌خانه‌ 24 ساعته در حومه شهر. مساله‌ کلیدی، یافتن بهترین روش برای پیشنهاد سطحی از راحتی و تسهیلات است که شما را از رقبایتان جدا می‌کند.

3. فرهنگی بیافرینید که در برابر قواعد کاری، استثناهایی را بسازد. اغلب کسب‌و‌کارها دارای قواعد هستند و واقعیت ناخوشایند این است که بسیاری از کارمندان از قواعد به منزله‌ نوعی عذر برای اجتناب از انجام چیزی استفاده می‌کنند که برای یک مشتری، اندکی اضافی است.

به این گفت‌وگوها توجه کنید :

- آیا در این رستوران می‌توانم سفارش نصف یک کیک کامل را بدهم؟
- ببخشید، ما فقط اجازه داریم سفارش‌های کامل را قبول کنیم.

- آیا می‌توانم پس از یک ماه محصول‌تان را برگردانم؟
- ببخشید، قبض رسید می‌گوید فقط تا سی روز مجاز به برگرداندن محصول هستید.

اما کسب‌و‌کارهای موفق و بزرگ شیوه‌هایی پیدا می‌کنند که به قواعد اجازه دهد در موقعیت‌های معقول انعطاف‌پذیری داشته باشند. این ترفند کارمندانتان را قادر می‌سازد تا برای انعطاف‌پذیرکردن قواعد، تصمیمات مقتضی اتخاذ کنند. کسب‌و‌کار معروف به «چهار فصل» به خاطر داشتن یک خط‌ مشی گشوده، خوشنام است. این خط‌ مشی به هر کارمند اجازه می‌دهد بدون کسب اجازه از مافوق، تا سقف چند هزار دلار را برای اطمینان از رضایت مشتری خرج کند.

آیا در کسب‌و‌کارتان چنین سطحی از اعطای اختیارات دارید؟ و آیا به کارمندانتان آنقدر اعتماد دارید که چنین سطح مدیریتی‌ای در کسب‌و‌کارتان شکل بگیرد؟ این اعتماد متقابل یک شبه اتفاق نمی‌افتد، اما اگر بتوانید چنین سطحی از کنترل را ارائه کنید، نه تنها حس قدرشناسی بیشتری را نزد مشتریان‌ خود ایجاد خواهید کرد، بلکه کارمندان وفادارتر، وظیفه‌شناس‌تر و شادتری طی این فرآیند ساخته خواهند شد.